Aprenda como escrever o primeiro “case” de sucesso para o seu site.
Estudo de Casos – Estudantes de negócios os analisam, empresas bem-sucedidas os apresentam e especialistas em marketing dizem que a maioria das empresas deve tê-los. Mas como você os escreve?
O processo de criação de estudos de caso é, às vezes, um grande obstáculo para os pequenos empresários, especialmente aqueles que não têm MBA ou experiência de marketing.
Neste post, vamos ajudá-lo através de um passo a passo, como promover seu estudo de caso finalizado.
O que é um estudo de caso?
Um estudo de caso ou conhecido como case de sucesso, é uma história sobre como uma empresa ajudou um cliente a resolver um problema ou atingir uma meta.
Estudos de casos oferecem mais detalhes do que um simples testemunho. Eles também estruturam a história para que os leitores que são parecidos com o cliente vejam por que esse negócio é o único a resolver o seu problema.
As pessoas gostam de histórias e profissionais de marketing gostam de estudos de casos, porque oferecem prova social, ajudam as empresas a mostrar seus conhecimentos e ajudam os clientes em potencial a entender produtos e serviços complexos ou incomuns.
O meu negócio precisa de estudos de casos?
Quase certamente. Se a sua empresa vende algo caro, altamente técnico ou tão inovador que a maioria das perspectivas não está familiarizada, os estudos de casos podem superar objeções de custos, educar “prospects” e demonstrar valor.
Por exemplo, a Galeria de Arquitetura tem uma enorme quantidade de estudos de casos com belíssimos projetos, para mostrar para outros clientes como projetos de clientes ficaram acima das expectativas dos mesmos:
Os estudos de casos podem ajudá-lo se sua empresa também oferece produtos e serviços mais simples.
Um estudo de caso bem escrito pode ancorar um programa de marketing que ajuda você a competir em valor e não em preço.
Como faço para escrever um estudo de casos?
Siga estes 7 passos para escrever seu primeiro estudo de caso:
- Encontre sua história
Toda boa história começa com um desafio que o personagem principal tem que superar, concorda?
Pense nos maiores desafios que seus clientes esperam que sua empresa resolva para eles. Escolha o mais comum para construir seu primeiro estudo de caso.
Digamos que você seja um empreiteiro de reforma residencial especializado em reforma de residências, para ser acessível às pessoas com problemas de mobilidade.
Assim, a maioria de seus clientes procura você para refazer suas entradas, transições de quarto, banheiros e cozinhas.
- Em seguida, encontre suas palavras-chave
Estude a maneira como seus clientes e possíveis clientes pesquisam informações sobre o problema que você deseja abordar em seu estudo de caso.
- O que seus clientes perguntam quando ligam pela primeira vez ou enviam e-mails para você?
- Quando você analisa o Google Analytics, quais termos de pesquisa os visitantes estão usando para encontrar você?
- Quais postagens de mídia social geram mais curtidas e compartilhamentos?
É assim que você escolhe as palavras-chave e frases que as pessoas usam para se conectar à sua empresa. Inclua-os em seu estudo de caso para que os possíveis clientes possam encontrá-lo também.
- Escolha seu assunto de estudo de caso
Idealmente, você tem clientes que amam seu trabalho e lhe enviam referências. Essas são as pessoas com maior probabilidade de concordar em falar com você sobre sua experiência. Pergunte se eles têm tempo e interesse. Quando você recebe um sim, marque uma entrevista.
Além da hora e data que melhor funciona para o entrevistado, descubra estas coisas com antecedência:
Quanto tempo eles têm para conversar. Uma hora é mais do que suficiente para a maioria das entrevistas de estudo de caso de pequenas empresas.
Se eles querem fazer a entrevista pessoalmente, por telefone, via e-mail ou de outra maneira.
Quantas informações pessoais estão dispostas a partilhar. Primeiro nome apenas? Apenas nome de família? Nome completo? Idealmente, você terá um primeiro e último nome e uma cidade, mas as pessoas têm diferentes preferências de privacidade.
Quais fotos aparecerão no estudo de caso? Neste exemplo, fotos antes e depois são a escolha óbvia, mas fotos do cliente também podem adicionar credibilidade.
- Faça a entrevista
Grave áudio ou vídeo e faça anotações básicas. Mantenha o tom de conversa para que eles se sintam à vontade para conversar.
Pergunte sobre o desafio deles, por que eles escolheram sua empresa para ajudá-los, como você solucionou o problema deles e qual foi o resultado para eles.
Concentre-se nos detalhes com os quais os possíveis clientes podem se relacionar: você conseguiu ampliar um corredor estreito demais para acomodar uma cadeira de rodas?
O seu cliente gosta de cozinhar para os amigos, agora que a altura do balcão da cozinha foi alterada?
Se os resultados do seu cliente incluem fatos e números, use-os (com a permissão do cliente).
Se a remodelação da sua casa salvou um cliente do custo de mudar para uma nova casa, ou se você fez uma remodelação para um proprietário que lhe permitiu expandir seu mercado e preencher mais unidades, os números podem impressionar os clientes em potencial.
- Escreva o primeiro rascunho do seu estudo de caso.
Após a entrevista, use as citações de seu cliente, as palavras-chave escolhidas e os números que suportam a história do cliente. A estrutura da história mais simples é
- Seu cliente teve um problema.
- Seu cliente escolheu seu negócio porque…
- Você trabalhou com seu cliente para entregar …
- Você resolveu o problema deles…
- Você salvou seus clientes X quantidade de tempo ou dinheiro.
- A vida de seus clientes agora está melhor por causa de seu produto ou serviço.
Deixe esse primeiro rascunho por alguns dias, revise-o e peça a outra pessoa para ler a versão revisada e peça um feedback.
Adicione suas fotos e gráficos. Quando estiver satisfeito, peça ao cliente para consultá-lo caso haja algum erro.
- Publique seu estudo de caso.
Você pode adicioná-lo à página “Sobre a Empresa” ou “Testemunhos” do seu site ou criar uma página separada para “cases”.
Agradeça ao seu cliente por trabalhar com você em uma ferramenta de marketing para ajudar seu negócio a crescer.
- Promova seu estudo de caso.
Compartilhe seu estudo de caso com sua lista de e-mail e em mídias sociais. Você também pode postar sobre isso em seu blog, criar uma versão impressa para reuniões e eventos em pessoa e até transformá-lo em um vídeo ou podcast.
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