Mercado Alvo – Conhecer o seu público alvo pode levá-lo a deixar de ser apenas mais um rosto na multidão para ser a pessoa mais interessante do mundo. E essa é a metáfora que a Kitty Lusby, gerente de conteúdo da NeonBRAND Digital Marketing, usa para determinar um público-alvo para o seu site ou negócio on-line.
Grandes fundadores e gerentes compartilham o mesmo ponto cego, diz Lusby. “Todos nós superestimamos a demanda por nossos produtos e serviços, e todos nós subestimamos o quanto é difícil conseguir que alguém preste atenção. Estamos legitimamente empolgados com nossos negócios porque sabemos como nossos produtos são maravilhosos e úteis, o que dificulta muito a empatia com os bilhões de pessoas no mundo que não sabem que existimos.”
E como o mercado está repleto de outros negócios fenomenais, você desperdiçará seu fôlego – e o seu dinheiro – implorando para as pessoas erradas prestarem atenção, a menos que você possa identificar com precisão as pessoas com maior probabilidade de se preocupar com o que você precisa dizer.
Entendendo a importância de identificar o seu mercado alvo, você pode começar a criar o perfil do público alvo certo para o seu negócio ou site on-line, criando estratégias e falando diretamente com seu cliente de forma eficaz. Para começar a identificar seu público-alvo, bastam você seguir estes 7 passos:
Etapa 1: Defina o seu mercado-alvo
A chave é definir exatamente quem é seu cliente alvo – a parte complicada é descobrir isso. “O melhor lugar para começar é perguntar quem, quando, como e por que de seu mercado-alvo”, diz Elliott Brown, comerciante digital e editor do site de consultoria para pequenas empresas Back Office Basics. “Mesmo se você acha que as respostas são óbvias – ou se você não sabe o que elas são – vale a pena tomar um segundo do seu tempo para anotar estas informações. Você pode validar suas respostas mais tarde.”
Primeiro, pense em dados demográficos básicos como sexo, idade, localização, renda familiar e níveis de escolaridade. Inclua também informações relevantes para suas ofertas de produtos, como hobbies, interesses e metas de vida.
Segundo, pense em quando os clientes provavelmente estarão procurando por você, o que normalmente sempre será resultado de algum tipo de fator externo ou sazonalidade.
Em seguida, pergunte a si mesmo como eles vão encontrar o seu negócio. Eles vão procurar por você na internet? Perguntar a um amigo? Será quando estiverem em casa, no trabalho ou em transito?
Por fim, determine por que eles precisam de você e por que você é a melhor solução para suas necessidades.
“Quando você tem todas essas informações, você pode começar a se concentrar em seu mercado-alvo“, diz Brown. “Você também pode perceber que você tem mais de um mercado-alvo.” Se for esse o caso, você pode precisar abordar esse público um pouco diferente.
Se você não conseguir obter estas informações, é melhor voltar para a prancheta. “Você deve ser capaz de resumir o que você faz e para quem em uma frase: eu faço ___ por
___“, diz Nicole Faith, fundadora da 10 Carat Creations.
Quando você não sabe quem é seu cliente, não saberá como falar com ele – ou o que dizer.
“Saber com quem você está falando não é apenas um problema de marketing“, diz Lusby. “Isso afeta todas as áreas do seu site, desde o design até o idioma que você usa na sua página“.
Etapa 2: Coletar informações para criar perfis e segmentos de clientes
“Quanto mais dados você conseguir coletar – supondo que sejam os dados certos – a melhor chance de criar uma persona ideal de cliente que reflita os comportamentos do segmento que você está segmentando“, diz Josh Brown, Marketing, Vendas e Pedidos.
Procure em qualquer lugar que você possa coletar dados, incluindo pesquisas com clientes, entrevistas por telefone, pesquisas de saída para seu website e o Google Analytics. “Há informações disponíveis sobre diferentes faixas etárias demográficas e hábitos delas“, diz Stephanie Lantz, diretora da Lantz Consulting: Branding & Communications. “Use esses detalhes para fazer a melhor conexão.“
Se você tiver orçamento, recomenda-se contratar profissionais para executar pesquisas externas. Você também pode entrar em contato com os clientes para receber feedback. Pergunte-lhes se gostam dos produtos ou serviços e da sua experiência com a sua empresa para os conhecer um pouco melhor e criar um perfil para o seu negócio. Considere os temas comuns que surgem.
• Alguns clientes têm o mesmo motivo para contratar você?
• Algumas pessoas expressaram confusão sobre o mesmo assunto?
• Com o que os clientes da sua indústria estão mais frustrados?
“Siga as sugestões das tendências que você viu em sua pesquisa e faça perguntas do tipo” por que “para chegar às razões mais profundas que as pessoas querem se envolver com sua marca“, diz Lusby. “Essa compreensão mais profunda será o seu molho secreto à medida que sua empresa cresce“.
Passo # 3: Revise a sua competição
Mergulhe profundamente em pesquisar seus concorrentes para saber o que você está enfrentando. Josh Brown sugere olhar para seus sites para ver como eles posicionam seus produtos ou serviços e suas mensagens.
Confira seus feeds de mídia social para descobrir o tipo de pessoa que os segue. Veja quem se vincula a seus concorrentes para ver quais indústrias estão interessadas em seus produtos ou serviços, além de ver quais sites pessoais estão conectando de volta, o que, por sua vez, pode proporcionar uma melhor compreensão do tipo de pessoa interessada naquilo que você está oferecendo.
“Note o que você gosta sobre eles e também o que você odeia“, diz Faith. “Use-os como exemplos objetivos para o seu próprio negócio. Copie o que quiser, mas faça melhor. Se você encontrar alguém que tenha um nicho incrível, divida-o e identifique o que o torna tão bom”.
Navegue por suas resenhas on-line e veja suas páginas de mídia social e veja o que é engajamento e como elas respondem aos comentários, sugere Lusby. Leia os comentários sobre seus produtos ou serviços e posts no blog. Qualquer coisa que um cliente esteja dizendo para essa marca provavelmente também é relevante para o seu negócio, por isso, aproveite. Veja como eles interagem com os clientes e isso lhe dará várias pistas.
Lembre-se de que o que torna seus concorrentes valiosos é que eles já fizeram muito trabalho para você. Quando você está no site deles, Elliott Brown recomenda fazer a si mesmo quatro perguntas:
• Qual é o principal benefício que eles oferecem?
• Quais são as duas principais razões que eles oferecem para apoiar esse benefício?
• Qual é a sensação do site deles? é profissional, jovem ou maduro?
• O que eles pedem ao seu público para fazer?
“Obter essas informações permite fazer algumas inferências sobre quem é seu público e o que elas querem”, diz ele. “Seus concorrentes se concentram no preço? Eles chamam a atenção para a sua localização? E quais palavras eles usam para descrever a si mesmos? Quando você vê quais decisões eles tomaram, você pode validar suas suposições e identificar oportunidades – ou criar um nicho que você acha que pode ser carente”.
Use algumas ferramentas e serviços para descobrir como e onde eles anunciam, como SpyFu ou Moat. E não subestime o poder do Google. O Google Trends e a ferramenta de palavras-chave no Google Ads também podem ser úteis porque informam quantas pessoas pesquisam diferentes termos a cada mês.
Quando você sabe quantas pessoas estão procurando por você, isso ajuda você a entender o tamanho do seu mercado e quais termos têm maior probabilidade de entrar em ressonância com seu mercado-alvo.
“Encontre sua concorrência e, em seguida, o que diferencia você – é o que você vai usar em suas mensagens“, diz Lantz. “Concorrência é tudo porque se você não pode se destacar da concorrência, então você não terá espaço no mercado. Muitas pessoas têm os mesmos tipos de serviços ou produtos disponíveis. O que te faz diferente e o que é que você vai entregar?”
Passo # 4: Realizar Pesquisa Primária
De grupos de foco a pesquisas, há muitas maneiras de fazer sua pesquisa. Decidir qual método é melhor para você deve ser determinado pelo tipo de negócio que você tem, assim como seu estágio.
“Independentemente do método que você está usando para conduzir sua pesquisa primária, é importante estar preparado“, diz Josh Brown. “Isso significa saber quais perguntas você quer fazer e por que está perguntando a elas. Decida como as perguntas ajudarão você a atingir sua meta de entender os pontos de aflição e os desejos de seu público-alvo para definir melhor quem é seu cliente ideal.”
“Se você já está aberto para negócios e deseja coletar dados, o teste dividido é o caminho a percorrer“, diz Lusby. “É assim que as principais marcas da Internet refinam a segmentação e o marketing, e é de longe uma das formas mais úteis para a sua empresa coletar dados e fazer alterações.”
O teste de divisão, também chamado de teste A / B, é direcionado ao mesmo público, mostre duas versões diferentes do que você está tentando testar – seja uma mensagem de marketing, um design de página ou algo totalmente diferente – e veja qual versão tem melhor desempenho.
Enquanto entrevistas pessoais podem ser demoradas e difíceis de coordenar, Elliott Brown acredita que é o melhor lugar para começar.
“Você descobrirá que não precisa fazer muito para obter informações direcionais fortes“, diz ele. “Certifique-se de entrevistar pessoas de diferentes origens para obter perspectivas diferentes. A partir dessas entrevistas, você deve ter uma noção mais restrita de como você acha que definirá seu público-alvo.“
Mais dados qualitativos, como pesquisas, podem ajudar você a confirmar suas suposições. Você pode pesquisar clientes ou contatos existentes, se você os tiver. Ou você pode comprar respostas por meio de um serviço de painel, como o SurveyMonkey Audience ou o Google Consumer Research.
Essa pesquisa pode custar várias centenas a vários milhares de reais, se você obtiver algumas centenas de respostas. Pode custar muito mais se o mercado estiver mais estreitamente definido.
A pesquisa de pesquisa visa validar e fornecer informações adicionais sobre como você está definindo seu público-alvo, por isso gaste metade da pesquisa para entender quem são os entrevistados e a outra metade entendendo a jornada do cliente quando eles procuram alguém como você.
Etapa 5: Aplique esta pesquisa ao seu negócio on-line
Depois de fazer uma pesquisa e saber quem é sua base de clientes, é hora de agir. Identifique o que irá e não vai funcionar para o seu público e o que está faltando.
“Você pode ajustar seu produto ou serviço, a maneira como escreve, como segmenta suas listas de e-mail e assim por diante especificamente para as necessidades de seus clientes, fazendo com que eles sintam que você criou seu produto ou serviço apenas para eles.”, Diz Josh Brown.
Use essas informações para avaliar a melhor maneira de alcançar sua base de clientes e desenvolver um relacionamento com eles. Por exemplo, considere se o LinkedIn, Facebook, Twitter ou YouTube é a melhor maneira de gerar clientes em potencial, sugere Lantz. “Temos que levar em consideração em nossas mensagens o que parece em termos de onde você é encontrado, suas palavras-chave e SEO“, diz ela.
Para tirar o máximo proveito desse trabalho de averiguação de fatos, use os resultados para ser o mais específico possível.
• Você pode usar a linguagem e o humor que melhor se relacionam com o seu mercado?
• Você pode criar produtos melhores que resolvam problemas que seus concorrentes estão ignorando?
• Você pode projetar seu site para que seja mais acessível ?
“O fator diferenciador real é como você permite que seu público-alvo conduza sua estratégia de marca“, diz Lusby. “À medida que você continua construindo e expandindo seus negócios, trabalhe duro para manter as pessoas reais que fazem compras em sua loja on-line na vanguarda de sua mente”.
É muito fácil ignorá-los com todo o estresse e a excitação de dirigir uma empresa , mas sem eles, você não teria uma empresa.
Etapa 6: Avalie e teste as suas decisões
Uma vez que você tenha decidido sobre um plano de ação, verifique se ele está realmente funcionando. “Toda empresa é relativa, por isso pode ser difícil avaliar objetivamente e testar suas decisões“, diz Elliott Brown. “Se você tiver alguma métrica de linha de base, espere vê-los na direção certa ao fazer um esforço mais sutil para atingir seu mercado. Se você não tem uma linha de base, você deve buscar alguma validação externa, porque é difícil obter uma distância crítica quando você entra no seu negócio.”
Depois de implementar sua pesquisa de mercado, execute-a por alguns membros de seu mercado alvo para obter um feedback mais objetivo.
Você também pode voltar aos testes A / B mais uma vez para garantir que sua estratégia de marketing esteja funcionando e, desde que você a configure corretamente, o Google Analytics poderá fazer o trabalho para você.
Métricas como taxa de conversão e taxa de rejeição também serão exibidas se você estiver indo na direção certa.
Se você precisar mudar, não é tão difícil quanto você imagina. “Não se sinta preso – tudo é temporário e mutável“, diz Faith. “Se você escolher um mercado alvo que não esteja alinhado ao seu negócio, como você esperava, basta mudá-lo! Alguns dos primeiros empreendedores têm esse medo de estarem presos a uma decisão ou projeto para sempre, antes mesmo de começarem. Você não pode ir muito estreito, mas pode ir muito longe.“
Passo # 7: Evite as armadilhas comuns
Não importa quem é seu público, há alguns erros que você deve ter em mente. Primeiro, pule o jargão e a linguagem privilegiada. Até os serviços mais complexos precisam de uma descrição simples. Verifique se o idioma que você usa no seu site é apropriado para sua base de clientes.
“Para pequenas e médias empresas que não têm orçamento para contratar pessoas para escrever posts ou legendas no Instagram, eu ensino meus clientes a imaginar que, quando você está escrevendo para sua base de clientes, finja estar sentado do outro lado da mesa. tomando café”, diz Adsit. “Como você falaria com eles? É uma coisa estranha que acontece quando eles escrevem como ninguém fala. Não perca o fato de que somos humanos e nos comunicamos de uma maneira específica. O que você diria aos seus clientes para ajudar a construir esse relacionamento? É assim que você deve falar com eles na web.”
Outra coisa a ter em mente é que os clientes são mais espertos do que jamais foram, para que possam descobrir fakes ou empresas que não estejam realmente tentando ajudá-los ou atendê-los. Essa é uma razão adicional para escrever uma cópia que diz que você está falando com outra pessoa – não apenas uma confusão de palavras-chave de SEO. Autenticidade é o futuro do marketing.
Embora possa haver atalhos para conquistar as pessoas imediatamente, lembre-se de que você está em um negócio por um longo tempo, então aja de acordo. Se você não tem clientes recorrentes, está exaurindo seu orçamento de marketing, por isso invista no longo prazo.
“A pesquisa não é a mesma coisa que os resultados“, diz Lusby. “Muitos fundadores meticulosos, cuidadosos e inteligentes passam tanto tempo pesquisando que perdem de vista sua visão original. Encontre o equilíbrio certo entre permanecer fiel a si mesmo e à sua marca e dobrar-se para acomodar seu público”.
Não tenha medo se demorar um pouco para descobrir exatamente quem é sua base. “Um mercado-alvo é apenas uma pessoa com problemas reais“, diz Faith. “Seu mercado alvo perfeito está por aí. Embora não exista um serviço de matchmaking para especialistas e mercados alvo, pode ser difícil encontrar um bom ponto para encontrar seu ponto ideal. E tudo bem!“
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